《绝对成交》十大步骤

周文强老师概述《财商》:

财商的四大能力:我的老师告诉我说,财商的四大能力,第一个叫营销的能力,第二个能力叫财务常识,第三个能力叫投资学,第四个能力叫法律。

第一个,什么叫营销。很多人在学销售。记住,老板不需要学销售,学营销就可以了。销售是你要卖东西给别人,营销是别人主动找你买东西。一个是主动,一个是被动。你们有没有发现小企业全是靠业务员推销在做销售。苹果企业有销售员吗,没有啊!因为乔布斯做营销啊,所以人人都排队买苹果手机啊,没有钱把肾都卖了,去买手机呀,这个是营销(品牌战略)。(视商学院涛哥指出吸粉有两种途径,一种是渠道吸粉,一种是影响力吸粉)。

第二个,财务常识。老板必须要看懂三张财务报表,资产负债表,现金流量表和损益表。一个老板看不懂财务报表,你的钱是保不住的,财商不是教你能赚到多少钱,而是教你能够留住多少钱,并且能够留多久。(融资决定投资,破产跳楼的都是不会融资的,只做低门槛,而不能做趋势项目,高门槛的,也是不会融资的)。

第三个,投资学。投资学就是钱生钱的知识,一个人不懂得投资,这个人永远都是穷人,因为你不懂得让钱为你工作,你就得为钱工作嘛。——这个世界就两个选择嘛,要么就是你为钱工作,要么就是钱为你工作。你没有投资思维的时候,你就只能够沦落成钱的奴隶。

第四,法律。在座各位你们知道吗……。(学习信用卡常识,再学习投资学,你就可以像天使投资人那样钱生钱)。

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做生意和找女朋友是一样的道理,大家必须坦露自己的诚实,如果有虚伪动作,那反而会引起对方反感。获得信任之后,女朋友不答应就是嫌贫爱富的垃圾客户了。如果把产品讲清楚了,对方“没有半点兴趣”,就是没有需求或是很垃圾的客户!那大家就可以放弃了,就像马云说的赶紧:下一个!

凡事万变不离其宗!!!大家学习营销方法,主要学习那几个万变不离其宗的道理就行了!!!——学会了就大量实践,因为行为才产生结果。比如巴菲特说过:他在19岁时看了一本《聪明的投资者》,看了这本书之后,他整个一生都是遵照书中的原则行事的。就是价值大于价格这个原则,他一生只做了一些小小的变通,尽管他一生都非常爱看书。

做生意三要素:一,方向,诚实守信。二

二,环节,十大步骤。三,细节,杜云生讲的很具体。

? ? 大家只需要学细节,因为方向和环节好懂,细节难搞懂。李嘉诚说他的营销常识,别人花两亿也不卖,就像下棋的棋谱一样珍贵。《葵花宝典》话术别人花50万美金购买,所以要重视话术。话术就是说服力,而说服力等于财富。——歌星影星都是把歌词台词背出来就收钱,大家也要把话术背出来就吸引或感动人,就收钱。

营销是一种生存能力!财商能力排名:营销能力、融资能力、投资能力。再好的趋势行业,如果你不会营销,随着竞争对手的逐渐增多,你就会马上被淘汰。比如免费的淘宝打败收费的易贝的案例。马云借钱做互联网,孙正义的钱亏本后能继续融资,所以才做成功。

一个人学会营销就是会一种生存技能。发展轨道是:小生意日积月累,有本钱再做大点的生意,如此不断更换更大的生意!!!因为做生意无论大小生意每个新客户都要走流程,都要花时间,而且在穷人身上成交要花的时间更多。所以同是做生意,富人和穷人的区别是:营销能力一样,但本钱不一样,投资项目不一样,收获不一样。比如有钱人开银行,就是“本大利小利也大。”

周文强老师也是如此发展的。先炒房积累原始资金。再结交一百多个百万富翁,和他们做生意。等自己成百万富翁后,就结交50多个千万富翁,然后再做更大的生意,就成千万富翁。他说:“跟穷人做生意,你只能挣块儿八毛!”虽然可能赚对本出头,但是——本小利大利也小。

物竞天择,生存比拼的是智慧。人生如棋!下棋可以预料,人生的一切也可预料。比如炒股方面,有的个股大起大落,有的个股稳定缓慢增长。大家挣钱的方式只能是选择稳定缓慢增长的,然后尽量融资投入。这种方式是:“本大利小利也大”。类似银行投资:“银行的利息很低,但是放贷量大,所以每天收入过亿,且是稳定收入”!而不是不敢融资,只用仅有的少数钱去大起大落的个股里赌博。即便赌到牛市,那也是:“本小利大利也小”。

可以猜想:马云做小生意积累了营销常识,然后就借钱做大生意,如此才成功。先有营销能力,再会融资,最后有一帮富人做朋友提供“本大利小利也大”的商机,就可快速成功!

越是大生意,接触的人富人思维越多,生意越好做。反之,小本生意接触对象是穷人,难做。比如马云卖鲜花礼品就总结了十条“怕穷人的”经验,可见那些穷人的欺骗或者赊欠的问题有多么严重。

袁荣骏老师:成交10大步骤,需要背诵下来,背的滚瓜烂熟。我让你背,你不要问为什么,你背就对了,因为很重要。你不要去管,为什么这个开关按一下灯就会亮,你不要去研究它的物理原理,你只要按一下开关就对了。背完之后,你的业绩可以噌噌噌的往上涨。

(按周文强老师的《销售篇》流程展开,包含刘克亚老师百度和喜马拉雅课程、“视商学院涛哥399会员课程”内容,以及杜云生、袁荣骏、高武、钱辉等老师课程)

老师的六个层次

1) 传授常识

2) 揭示秘诀

3) 改变思维模式

4) 引爆想象力

5) 提高自信

6) 激发行动

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克亚营销:

商业活动:1,产品。2,客户,3销售。有销售方法,就可整合前两个资源。销售就是一种生存技能!!!

销售方法:1,人性。2,杠杆。3,多米诺。销售方法最重要的是快速建立信任的能力,所以打造品牌和学会裂变才能快速占据市场!过去时代是口口相传,网络时代是贡献价值,让你的“免费的超高价值资料被人传播”,如此就相当于过去的“口口相传”!甚至零风险承诺让人退货的方法也可利用起来!因为退货的人会主动传播,包括传给那些不爱占便宜的人。如果传播给他的客户,那他的客户“实际上”可以免费学习,然后就有钱买他的产品。

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? ? ? 下棋讲布局——开局、中局和残局。

销售讲吸粉、培育、成交、服务、追销、裂变。

? ? ? ? 事物发展都有环节和细节。大家做事首先要有目标,然后把握好环节和细节。环节和细节就是流程。环节不可颠倒,如同写字不可倒笔。做房子需要先打地基。细节要做足够,因为人心变化和事物变化需要积累能量才能推动其向前发展。顾客从接触到购买就是一个心理变化的过程,只有足够的量变才产生质变。如同多米诺骨牌游戏,细节不够,即骨牌长度不够,无法进入下一个环节。

? ? ? 销售如下棋,要先熟悉产品和客户(下棋的兵种),再设计销售流程。

? ? ? 任何事情,环节往往不多。如同复杂的字,笔画最多几十条,但是细节决定成败。细节高深莫测,很难把握。比如,一个正楷字体普通人也很难写好。大家向老师学习,最主要的就是学习大家所不懂的细节。

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销售步骤可以农缩为三大步骤:

视商学院涛哥班主任吉晴分享:

成交是一系列的策略布局,以下是我总结的成交的三大前提因素...

首先普及一下销售和营销的区别:

销售就是你主动去找客户、向他们推销产品。

营销就是你设计一系列的营销策略,吸引客户主动找你买

那么正式分享成交的3大前提:

1、信任

2、欲望

3、风险

? ? 缺乏信任,欲望不够,犹豫不决!如何解决呢?

1、建立信任

2、 激发欲望

3、解除风险

第一步:建立信任的2大技巧.....

1、客户对你的关系:? ? ? 即使客户对你的产品有信任,但是他跟你本人的关系还不够的时候,有可能会跟认识的关系较好的人去购买,对吗?

2、客户跟产品的关系? ? 客户跟你成为好朋友后,但是可能他宁愿花几百几千请你吃饭,但是却不愿意购买你的产品,他不愿购买,那就说明一个问题...就是客户对产品的关系不够...

建立客户跟产品的关系,只需四个字:贡献价值!

例如:Tencent今天一部新影片上线了,先让你免费看五分钟,当你产生了认知后,你进行购买充会员的可能性会比较大些(靠免费贡献价值的方式来培养产品的认知)

你是不是也可以在你的产品中切割出引流赠品,先免费提供给潜在客户体验,感受价值,建立客户与产品的信任呢?

下面分享第二步 :激发渴望的2大技巧

1、危害(医生告诉病人器官重要性和疾病危害)

评书总是在遇到重要事件时停止,让你下一节听,这就是“悬念”,也就是重要性和危害性引起听众的注意力!

2、结果见证

所以,你们在工作生活中要随时随地的收集你的客户反馈,客户见证,客户见证会让你的产品说话...

第三步 :解除风险? ? 解除客户内在的顾虑和风险

风险承诺必须具备2个技巧 :

第一 :必须具备可信度

第二:必须要使用画面感的零风险承诺

举例:你使用了我的减肥产品,过了15天之后,你在穿你现在的衣服,你走出去,你身边最好的朋友没有说:你穿的衣服是大号的,你是不是买错衣服了,他没说这样的话,你就把产品空瓶子寄过来, 我无理由退还给你 这就是画面感的风险承诺!

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下面具体先容销售流程,也就是销售十大环节先容:

请记住下面一句话:你的布局决定了你的结局。自动售货机投钱就可发生反应——吐货,大家也可以设计一个傻瓜也会操作的流程。只要踏实地走完流程,客户就会发生量变到质变的心理变化——主动找你成交。

? ? 很多人跟顾客接触不走流程,好不容易诱惑粉丝加上好友或走进门店,但是一交流就恨不得吃掉顾客,就想成交,结果欲速不达。顾客本来还有几分信任,如此一来反而一分信任都没有了。如同泡妞,一开始表白不是吓跑了就是可能会挨耳光,因为初次交流只是处在了解期,还需要有培育信任期。(泡妞要表明自己是想爱她而不是想耍流氓。大家对客户也是表明想爱她)。

? ? 首先推荐涛哥的人性成交导航图(视商学院涛哥演讲课程,图片省略)。第一个是流量。流量完了之后,那是培育。培育完了之后呢,是成交。成交完了之后是服务。服务完了之后是追销。追销完了就是裂变,然后呢,裂变完了又到了流量。那这个就是流量神剑圈粉丝。培育神剑建信任,成交神剑收灵魂,服务神剑暖人心,追销神剑促升级,裂变神剑自循环。

? ? ? 其次推荐周文强老师讲的销售流程,《销售十大步骤》:

第一步。做“足”充分的准备。

第二步。调整“好”状态。

第三步。找“出”客户的需求。

第四步。建立“好”信赖感。

第五步。塑造“好”产品的价值。

第六步。做“足”竞争对手分析。

第七步。解除“掉”客户抗拒点。

第八步,成交。做“足”爱客户的工作。

第九步,售后服务。做“足”售后服务——复购或转先容!

第十步,转先容。要经营“好”客户内疚感。

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下面具体先容每个环节所要注意的小环节和细节:

第一大步骤。做“足”充分的准备。

做“足”充分的准备这个大环节有哪些小环节,小步骤,大家搞懂,再在与客户谈话的实际行动中做足细节就可。

第一个环节,首先搞懂销售的重要性。

? ? ? 放眼未来,机器人将取代餐厅服务员。取代快递员等等,那么唯一不能取代的就是营销。因为机器人没有情感。

李嘉诚:你是总司令,不要学打炮射击,要学习调整战略。我一生爱看书,读书虽然不能直接增加财富,但是可以增加看清机会的能力。做塑料厂时,就订阅美国的塑料杂志,每天花二三成时间管理工厂,其余时间研究企业发展趋势。

毕加索的画和人品都没有梵高好,但是梵高不会销售,毕加索会销售,所以出现一个是穷死的,一个是富死的情况。

打造很多上司企业的培训界教父王阳老师的太太因为服用“太太口服液”而病愈,他忍不住给厂家写了一封感谢信。厂长却回复:“还感谢什么,都快倒闭了。”王阳免费给他策划,很快成为行业第一。

其实,销售能力决定命运!不仅仅对客户,大家其实每天都在做销售,只是针对的点不同。对老婆孩子,好的同事邻居,大家也要学会销售自己,否则自己的好观念不能被认可。当然,对于垃圾客户要放弃,如同对坏的邻里同事大家远离一样。

徐鹤宁老师:说服力等于财富。你努力向上,就有很多人想帮你,或找你合作,或为你工作(成功三大要素)。

杜云生:李嘉诚说:我的销售经验,给我两个亿我都不卖。所有成功人士都做销售这个基本功。

孙中山指出:知难行易。凡事学过就觉得简单,越熟悉的事越觉得简单,越自信。学习就是增加自信,改变命运的唯一途径!

第二个环节:做好准备从哪些方面呢?

第一就是体能准备。包括4个方面。

1,做运动,每天早晨长跑或者是做俯卧撑或者做上下蹲,然后,每天念《羊皮卷》。锻炼重在坚持,就是无论刮风下雨都要坚持锻炼,然后记住一句话:成功者总是做别人不愿意做的事情。比如下雨下雪,你打伞都要坚持跑步。

2,睡眠。睡的时候完全放松,让自己像有一种在沙滩上掉下去的感觉,这样就会完全放松。白天累晚上才睡得着。

3,营养。注意营养,包括喝水要喝那个纯净水花和果汁。吃东西大家说4条腿不如两条腿,两条腿不如没有腿的。也就是吃猪牛羊不如吃鸡鸭,因为吃红肉不如吃白肉。吃鸡鸭又不如吃鱼。

4,心情。就是要和正能量的和幽默的人相除,每天唱歌跳舞,成功者都是自恋狂,都是自信者。

5,呼吸。乌龟活的长就是呼吸慢。1、4、2呼吸法。一秒呼吸,4秒保持,两秒吐出来。

第二就是状态准备。状态的话就是学会打坐,学会控制情绪。静能生慧!学会听音乐放松。

第三,专业常识准备。

你能不能把自己的产品塑造到无价,能不能对产品的专业常识,对产品的成分功能非常了解。如果你是做直销的,你就是一个健康顾问,如果你是做保险的,你就是一个理财顾问。如果你是做美容的,你也是一个健康顾问。很多人进医院宁可挂专家号看病。只有专家才能成为赢家。另外你要去体验你的产品。你还要100%相信你的企业和产品。

要准备一流的话术:

讲师分为两种,第一种叫做产品的先容者,第二种叫做说服力演说家。把你的产品将会对顾客产生的好处写二十个出来,把客户获得改变的美好画面想象出来。把不同客户需要的不同话术写出来。准备充分后,你每次跟顾客聊天的时候底气就会不一样。

先容产品第一要看客户。遇到外行应用通俗话语。遇到内行要用专业术语,让他感觉你比他更专业。全面先容产品要用fabe法则。这个fabe法则对于任何产品都是适用的,f代表产品特点(成份),a代表产品的优点(制作工序),b代表产品的好处(功效),e代表证据(案例)。重点先容只能是功能和结果。比如“凉茶王老吉”谁在意其成份。其广告只说可去火——怕上火,喝王老吉。全国销量第一。

第四,对客户了解的准备。

1,做好记录。

你要对客户的聊天记录做一个总结,做个记录。你跟他打电话要做一个笔记。每次大家跟客户沟通过程当中,都要复习“记录”再去沟通。如果你跟客户聊天,知道他有一个女儿,然后你下次又问他你几个孩子,那么他对你的信任就会立即消失。

有一个成功人士,他把对客户的记录做66种记录,比方说客户的生日,客户的爱好,客户的梦想,客户的性格,客户的家庭,客户学习的常识,客户去过哪些地方等等。

2,事先想清楚,你和客户沟通之后你要得到什么结果。

你今天你跟他打完电话之后,你是要成交他1万块钱还是要成交他5000块钱,你是要把他成交成联创还是要成交为这个总代理,所以你心中要有一个谱,你要得到什么结果。你不能瞎聊,那没用的。记住:没有成交的销售都不叫销售,没有收钱的交谈都是白谈。

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客户分为六种性格:

按价格区分:第一种:成本型的客户。他们只讲实惠,不讲品牌。第二种:品质型的客户。他们不怕价格贵,只求品牌。

按道德水准区分:第三种:配合型。他们性格随和,能很好的理解人,支撑人。第四种:叛逆型。他们对什么都持怀疑态度,即便勉强成交了,也会在以后给大家找很多的麻烦。

按认知能力区分:第五种:自我判定型。他们买东西,做项目都能自己快速做决定,是成功者,或者是潜力股,因为一个人下决定的速度决定他成功的速度。第六种:外界判定型。他们缺乏主见,需要旁边人或家人朋友鼓励。大家和他们一对一网聊时,对他们要举类似案例,鼓励他们快速做决定。

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客户还分视觉型、听觉型和触觉型三种。

第五,工具的准备。周文强老师说他做房地产时,见客户需要准备两只笔,一个充足电的刷款的pos机,笔记本,手机。写好条款的纸张,只让对方签字就可。

第六,自信心的准备。如果一个产品,你自己都不买,你也不推荐给家人朋友买,那就说明你对产品不自信,对企业不自信。你怎么对待产品,客户就会怎么对待产品,你没钱都去买产品,那么客户说没钱时,也会借钱买产品。你不要自己都没买产品,却劝客户去买产品,所以你只有自己买了产品,才对产品更有信心,更能让客户感觉得到你的能量场。就像安东尼罗宾,他为了改变,自己跑了47家银行贷款,最后一个经理借他一千二百元的学费。他的客户没钱买的时候,他就讲他的故事。所以他的客户都100%成交。

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?第二大步骤,调整“好”状态。

将自己的情绪调整到巅峰状态,你在去见客户之前, 一定要听积极正面的音乐。一定要去到镜子面前说:我是最棒的,我是最棒的,而且,我相信自己见到客户的面一定会绝对成交,100%成交。要有这种感觉,有这种状态。

第一个环节,巅峰状态的重要性。

1,锻炼一流的心态。

为什么很多人遇到困难得忧郁症自杀,很多人被客户拒绝后害怕去销售——有时并不是因为他的能力的问题,而是因为他的内心的恐惧。既然与人打交道,大家就必须要具备良好的心理素质,那么同样对销售来说也是一样的,大家也需要顽强的心态。

2,对客户要永远传递乐观积极、发心善良、谦卑的心态。乔吉拉德90多岁还下跪演讲。刘德华一直很谦卑!

销售、成交,它本身就是一种信心的感染,能量的传递。就是谁的潜意识影响谁的潜意识,所以世界第一名谈判大师罗杰道森说:两个人在一起比的就是谁的心理状态更好,谁的底气更足,谁的自信心更足。

很多人跟顾客聊天时底气不足,因为信念出了问题,他认为成交就是为了收钱,就有愧疚感。如何让大家的底气变得更粗呢,让大家更好的去影响到客户呢?

记住销售的核心秘诀:成交等于成就。销售的最终目的就是为了成交。商业的本质、原理就是——等价交换。只有成交才能彻底的帮助到他。当大家认为成交等于成就时,就会信心十足。一定要学会调整大家的心态,让顾客感觉到大家在帮助他,让客户同频而不是产生对抗情绪。

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第二个环节:如何才能把情绪调整到巅峰状态。

1,能量聚焦,并用你的语言,你的肢体动作强烈表达出来。

大家来画一个三角形,左边是聚焦,右边语言,上面是肢体动作。那要调整大家的情绪到达巅峰状态,最关键的就是这三点。

大家这个脑袋呀,就像一块地一样,你不栽花不栽菜它就会长草,所以你的脑袋如果全部都是负面的聚焦,你看什么都不对,而且你没有兴趣,你怎么可以成交客户,所以大家一定要聚焦正面。

一定要讲正能量的语言,大家经常会讲一句话,我是最棒的,这句话是拳王阿里讲的,他每次上台都要练这句话。

如何强烈表达出来,记住下面三句话:

1,改变只在一瞬间。只要我说话,我就会带上肢体动作,一定要放开肢体语言。

2,人生最大的弱点就是没有激情。不要看人家的苦瓜脸。不要听那些没有激情的演讲。

3,飞机在起飞前必须把排档位推到最高。

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2,每天早上自我确认,增加能量(自我赞美10分钟)。爱别人之前先爱自己,所有成功的人都是超级自恋者。每天对着镜子说:我是最棒的,今天一定有好事发生在我身上。我好喜欢好喜欢自己,然后亲自己一口。

3,遇到打击立即恢复能量或长期保持能量。

如果被拒绝了呢,就说:客户就在下一个,不要去躲在角落里哭泣,继续拒绝,继续大量的行动,总有一个客户会认可你,然后当你有业绩之后,你就会更加努力,就会进入良性循环。

情商就是控制管理情绪的能力,如果有一个人骂我,你是个傻逼。我完全不会理会别人怎么攻击我,怎么打击我,我装作不听到,我永远去做我该做的事情,所以千万不要对牛弹琴,千万不要和猪较劲,千万不要和狗去撕咬。

所以你要有智慧,做销售的人员是一个全方位的人才。

《世界上最伟大的推销员》里面有一篇文章叫做:今天我要学会控制情绪,沮丧时,我引吭高歌。悲伤时,我开怀大笑。恐惧时,我勇往直前。贫困潦倒时,我想象未来的富有。力不从心时,我想想自己的目标——看见目标就看不见障碍。自悲自叹的时候,就想想过去成功的往事。我袁书骏老师可以一口气43分钟把《羊皮卷》十卷全部背出来,所以我能从优势找到自信。

恐惧时我勇往直前,你恐惧什么就去做什么,你怕上讲台你就一定要上讲台,你怕走火你就一定要走火。怕登高就要登高。自卑时你就买一套很崭新的衣服,很漂亮的裙子,很漂亮的旗袍,很得体的服装,让自己很自信,因为你的形象价值百万。

梁凯恩老师有本书叫《我受够了》,他课程光碟里面有一段话:你不知道你是谁,你就不知道去哪里,你不知道你去哪里,你就不知道做什么,你不知道你做什么,你就不会发挥你与生俱来的天赋。

所以大家就知道调整情绪到达巅峰状态有多么的重要。大家要瞬间一秒钟、三秒钟,最多5秒钟去调整自己的情绪状态,做到动如脱兔,静如处子。不被任何人干扰,不被任何人伤害,千万不要拿别人的错误来惩罚自己。所以你的EQ,你的情商要非常的高。在这里袁老师再次跟大家分享一个小故事,释迦牟尼在菩提树下苦思冥想,有个人过来就骂他了:释迦摩尼,你讲的都是歪理邪说。

释迦摩尼等他骂累了后说:有一个人送礼物给你,你不要,请问一下,这个礼物是你的,还是那个人的?这个人一听,他说:你傻呀,别人送礼物给我我不要,肯定是那个人的啦。释迦牟尼说:这位先生,刚刚你送给我的礼物,我全部不要,还给你了。这个人一下明白了,面红耳赤,夺路而逃。

做销售最高的境界就是心如止水。不要

今天有业绩就充满能量。几天没有出业绩,就一句话都不说。如果你这种幅度越来越小,越来越小,那代表你心如止水,你的情绪越来越平和,越来越稳重,越来越稳定了,你的情绪到达巅峰状态了。

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杜云生:见客户前,调整到巅峰状态,把产品的至少5个好处列出来,然后把如何成交的方法准备好,然后想到自己一定会成交他。状态越好越能成交,就是良性循环。状态越不好,越不能成交,就会恶性循环。

第三个环节:做好准备,调整好状态就要去寻找精准客户——引流。

调整好状态之后就要寻找精准客户,如果是线下就是去拜访精准客户。如果是线上大家就通过各种平台,比如微信群、抖音、快手、喜马拉雅等等平台,去找你的精准粉丝!

也就是流量选择,根据需求找鱼塘并引流。除根据客户需求外,还根据客户性格淘汰垃圾客户。虚假自私的客户会浪费大家很多时间——且在微信上会投诉大家,导致封号。

1,客户需求精准的重要性!

你只要按下“需求”这个按钮,他就会购买。包括硬需求、软需求和伪需求。软需求会随着时间发生变化,比如智能机出现说明精神需求变成了硬需求。硬需求也叫刚性需求,就是受价格波动影响较小的,不可替代的需求,是涨不涨都需要购买的。比如吃穿住行。在市场经济环境中,供求关系影响价格,商品供不应求时,商品价格就会出现上涨。

小白兔去钓鱼,他用他爱吃的胡萝卜做诱饵,有个鱼儿跳出来就对他说:小白兔,你再用胡萝卜做诱饵,我就要扁你了。鱼的真正需求是蚯蚓而不是胡萝卜!

整个成交过程里,按重要性来说:客户是否精准占80%,药店销售员或医生的销售水平占5%,产品实力占15%。大家卖产品没有医生看病那么复杂,所以用病人和药店销售员来比如客户和卖家是最形象的。

? ? 客户是否精准取决于什么呢?第一是有刚性需求或有兴趣。第二是有购买力。改变认知就改变行为——大家可以教人家学会用信用卡融资再去买药品或产品解决问题。

3A级准客户的三大标准,第一,有兴趣有需求。第二有购买能力,第三有决策权。三个条件都符合的就是红苹果客户,可以直接成交。符合两个条件的是青苹果客户,需要维护跟踪。只符合一个条件或者一个条件都不符合的,就是乱苹果,主动放弃就可以了。

——客户精准比专业水平更重要,因为无论富人穷人,都是病急乱投医,而没病的人,专家也无法让他花钱买药。穷人病急只买得起便宜药,所以许多生意亏钱的人只能找网上那些爱吹牛拍马和设置低门槛的“培训大师”饮鸩止渴。

另一方面,客户被教育越多越成精准客户,越容易成交。——客户货比三家的过程就是被教育的过程。以培训行业为例。付费群门槛越高,客户被多次教育后学习意愿度越强,越愿意为价值买单,且分辨力越高。所以选择鱼塘比专业更重要。好鱼塘鱼儿自己会上钩,不好的鱼塘,专业引导能力再强也是对牛弹琴。

2,寻找类似的平台。(圈子决定命运)

比如你可以直接进同行群吸粉。

你做幼儿教育的,就可以到淘宝上和有关的童装店合作。

你做培训的,就到其他项目做培训的群去吸粉,因为他们有一个共性就是——爱学习!

3,进入平台后,吸粉引流要懂得这个平台的规则,要严格遵守。

比如你进微信群,群主脾气好不好,你都要了解!

推广信用卡,微信群加人验证语言:如果是做培训推广的,就说向他学习销售方法——因为他们有粉丝。如果是做其他产品的,就问他是否想学习销售方法,并推出大家信用卡常识——每个通过的客户,大家都要“花时间”……,所以需要精准。如此而已。(验证语言五十个字,关键要“针对需求”并包含高价值)

? ? ? 或者可咨询他的产品,容易通过但会产生欺骗的感觉,或者纠缠不清需要说明半天,且客户加过来不精准!

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具体如何引流:

——吸粉最重要是有换算思维!穷人为什么穷。就是不懂或不敢换算思维——主要是格局小。投资不懂花钱选好项目或好产品,吸粉不懂花钱买精准流量。——乔布斯演讲说自己是怎么成为销售第1名的呢?——他把发名片当做一种投资来做,他无论去哪儿,都送人家很多名片。比如他去餐厅吃饭,就放一盒名片,说谁要买车,就叫他找乔布斯。他去看影片,人家都鼓掌,他就站起来鼓掌,然后拼命的散发名片,地上到处都是他的名片,所以他的名字无处不在。被他成交的客户,每个月都能收到他的一张贺卡,然后坚持十几年,以至于有些家庭的小孩每个月都要问:乔吉拉德的贺卡来了没有?

销售成功获客能力占据80%。成交能力只占据20%。比如,2018年微信推广培训课的现象是,很多吹牛拍马没真才学的老师反而做得更好,因为他们收费低,门槛低让人容易进——引流门槛低才可以量大!!!也让人容易做代理推广,而大家多缺乏信息渠道,没有对比,也多是小白,缺乏辨别力,容易上当。

当然那些老师缺乏实力而在2019年市场饱和且被人唾弃。如果你有好产品,客户又都是缺乏信息渠道的人,你的获客能力就决定成败。大家可以猜想:难到乔吉拉德的雪福来汽车就是最好的吗?它好卖就是乔吉拉德的获客能力强而已。它质量也可以,所以能被乔吉拉德长期卖得好。

我本人总结:当大家推出新品时,如果竞争对手多,不防用近乎免费方式给他足够的诱惑。就是把“标准”灌输给他。比如推培训课,大家要把销售的十大步骤告诉他,把“销售的本质原理”,具体环节和某些细节告诉他,把只会讲案例,不会讲原理的老师是水货的真相告诉她。如此一来,那些水货老师就会迅速被淘汰。甚至应该格局大,一开始用“有名额限制、有听课打卡要求的奖励”方式刺激别人听课或快速推广。(有后续收入的,大家还应该采用零风险承诺,大家挣的就是后期的收入。比如信用卡常识推广)。

一旦他搞懂,就会容易进入门槛,且容易对比并抵制其他企业的推销。然后大家再挖掘客户终身价值。2018年视商学院的2元学员课很好,但是他们的会员课收费比较高,且返利比例不利于推广,还有重视直播推广而没有重视当时流行的微信群推广。而有一个“吹牛老师”和有一个“拍马老师”的课程在微信上很火——忽悠了很多微商小白。所以获客、裂变推广的能力、思维、方法,比成交能力、思维、方法更重要。

引流流程:

引流要有流程:从一个鱼塘里面抓起来,放到另一个大一点的鱼塘里面,然后再培育,再放到更大一点的鱼塘,而且鱼塘越大,你要投入的饲料就越精而不是越多,但是在这个过程中,大家会设置一个门槛,设置一个鱼塘的一个漏斗,通过漏斗,然后抓起来一些,扔到第二个鱼塘,继续转换到第三个,第四个更大的鱼塘。

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引流方法:

——以下是视商学院肖老师的打造流量五部曲:

第一个环节:谁是我的客户。

给客户画像,了解她们的需求和消费能力。

用户≠客户。童装和脑白金的客户是有消费能力和决策权的宝妈和年轻人。

第二个环节,我的客户在哪里?

你做装修,客户在设计师那里。你做儿童教育,客户在线上线下童装店里。你可开淘宝店亏本卖童装引流。

设想一下,你想要的每一个客户,他的一生不可能生活在真空里,他一定有别的需求,别的梦想,他需要购买别的产品和服务,当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候,就表明这个“鱼塘”里的“鱼”,有很高比例是你想要的“鱼”,就是你的潜在客户。

所以这是“鱼塘”理论的基础,“你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人“鱼塘”里的鱼”。


所以你不需要到大海里去钓鱼,那非常的辛苦,也不需要到马路上撒传单,那样的成功率只有千分之一,甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里,和别人建立一个共赢的模式,这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉,你成交的容易程度会提高10倍……20倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

第三个环节,设计诱饵。

引流需要高价值低成本,最好的方式就是关于行业的“电子书“。针对目标客户的痛苦和渴望,打造出相关的资讯,并免费赠送给客户,让其找到解决问题的思路,这就是电子书引流产品所要达成的目的。不仅能够获得跟他们接触与互动的机会,它还是一种教育潜在客户非常有效的手段,在他们还没有购买产品之前,就己经认定了你的专家地位。

设立诱饵的4个关键点:

1:客户需要用钱购买的东西。(你来买单,要有换算思维的大气)。

2:高价值。高价值要针对客户。比如把三万的高尔夫会员年卡送农民工,就一钱不值。

3:高诱惑。 “高价值"还不够,要有“高诱惑"。 人靠衣装(打扮)佛靠金装,产品本身再有价值,也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等,进行全方位价值塑造。

只有这样,别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处,为什么要马上行动,换句话说,高价值是站在产品功能的角度,而高诱惑是站在目标客户所感知的角度。

4:相关联。提供的引流产品,最好与你接下来销售的主营产品,具备高度的关联性。做护肤的可以送面膜。

第四个环节,设计鱼钩。

鱼钩就是给客户为什么一定要加你,一定要去你的店里的成交主张和理由。

设计鱼钩的两大核心是:具体好处和行动指令。

1.好处要具体

如一百元优惠券,体验装一盒,宝典一份。

如果说扫码有惊喜,就是好处不具体。就抓不到客户。

2,要有行动指令

如立即扫码加微信领取,立即填写姓名,电话预约等。

第五个环节,最大范围传播带钩的鱼饵。

学习最高境界是学思维,有思维就可由此产生很多方法。

比如整合思维:朋友圈互推,换群。火锅店和川菜馆互送优惠券。

借鱼塘思维:儿童教育培训让淘宝童装店引流。买童装送100元线上学习体验券。客户报名给百分之十返利。

吸粉二层境界,两种渠道:

第一层境界是方法吸粉,也是渠道吸粉。比如微信群引流,短视频引流。

第二层是影响力吸粉,也是更大渠道地吸粉。吸粉就是影响力吸粉。比如我开直播每次几十万人观看,我再通过他们传播。

微信群吸粉方法:

1,单人混群。如果想加人,就在不活跃期加,避免被举报踢人。如果吸粉,就在活跃期互动吸粉。

一要写牛逼的自我先容。二要发红包雨活跃群。三要群里感恩群主,拍马屁捧群主,帮群主,比如做聊天记录。四要写感悟加发红包。感悟越精彩,吸引加你的人越多。

2,双号混群。大号冒充专家,小号冒充客户。

3,统领混群。除和单人混群步骤一样外,多加一个“加群主”步骤。而且要私下给群主发红包,他不收要反复发。关系搞好,然后可以问他自己想在他群里分享可以不?

。。。。。。。。。。。

? ? ? 重点提示:微信群引流到自己的通讯录,验证语言只有50个字(三十五个字建立信任,十五个字先容自己的项目)。需要先引起别人共鸣,比如职业、情感、个人爱好方面的共鸣。所以要先看对方朋友圈或个性签名(加人仔细考虑好通过,况且加人速度快容易封号)。还需要简单展示自己的职业,先容时用客户比较关心的字眼。这样有需求的客户“一旦看到就会”立即通过。

? ? ? 个人通讯录鱼塘引流到群里听课,字数必须140字以内,太长没人看。大家可以用“两步文案法”引流。如同医生,第一步把客户的痛点列举几个,然后说符合症状的找我。那么必定有人回复你!

? ? ? 第二步针对回复的精准客户,再详细先容大致的解决办法,此时字数几百个也无所谓。

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刘克亚老师关于如何写销售信:

为什么是“抓潜”而不是“挖潜”。因为每个人都有很多信息,如果你不记住对方的电话,微信,就可能失去他。因为当他过一个月,就会把你忘记了。或者被别人诱惑了。

销售信:将产品的性能、特征以及客户的渴望与困惑以信件的方式向客户呈现,目的是降低客户的抵触心理,提高成交的可能性。

一封好的销售信,就是一个最简单的赚钱机器。这个机器由三大部分组成:

1. 鱼塘广告。你要督促他采取一个动作,那就是“点击”。

2. 销售信。强化客户的好奇心。

3. 电话成交。促使客户采取行动。

撰写销售信的策略:

1. 完全从对方的角度出发

2. 写信的风格要像聊天一样,不要使用“你们”,要使用“你”

3. 不要用“难懂绕口”的词汇

给客户描绘蓝图、梦想,需要用他们的语言,对方的习惯。对方是初中以下学问的人群,你用深奥的词语,用很长的句子,别人就会感觉你不是一路人


4. 图像可以帮助你抓住对方的注意力,但不能销售

? 撰写销售信的技巧:

1、标题。把你最核心的卖点,产品的特点、优势、利益或价值,用精炼的语言表达出来,同时你的标题必须能够刺激别人的好奇心。

? ? 标题是销售信顶部最引人注目的文字部分,这是广告的广告,对销售信的成功率起到至少80%的决定作用。

2. 开头。开头的那一段永远不要超过三行,越短越容易读。

3. 副标题。相当于一个快速阅读的路线

4. 过渡。最好是一个简单的句子,或者最多只是一行字,吸引读者的兴趣。

5. 段落。不要超过六行。


6. 加重。目的是为了增加可读性,跟重点词没有关系。

7. 断句。句子不能太长,不一定按照中文的习惯去断。


8. 标点。是什么东西引着读者不断地读呢?是因为你揭露了一个想法,但这个想法并不完整。比如一半括号。括号可以用来表达很重要、很关键的利益或价值。

9. 留白。信的留白。行间距要大。

10.字体。要用宋体,但你的主标题里可以用不同的字体。

销售信五步方程式:

1. 抓住注意力——主标题的颜色、形状、文字的冲击力

2. 激发兴趣——靠销售信的第一段文字

3. 建立信任——讲故事,要让老客户去描绘结果

4. 刺激欲望——描绘结果,10个字以上

5. 催促行动——让客户采取的行动要“越简单越好,越具体越好,越明确越好”。比如说:大家公开课会在星期几的几点准时开课。


第三大步骤,建立“好”信赖感。

第一环节:关于建立信任的重要性!

某微商大咖:没有信任就推销产品,就叫自杀式营销。

李嘉诚:信誉价值百亿。笨人都喜欢占便宜,但是所得也只有一次。聪明人懂得建立信誉,然后不断转先容。这样钱会主动找你。

袁书骏老师:

如果你做保险,有的人说不定他姐姐在卖保险,然后他还是找你,因为他相信你。所以一流的销售员,用80%的时间建立信任,三流的销售员正好相反。甚至有的人用97%的时间建立信任。(只有对看得见的准顾客才需要用80%的时间建立信任,看不透需求的顾客应该尽快发问需求。一个人赏脸买你的产品,也许他并不需要,那说明他是想报恩的态度,而买产品是一种浪费。)

如果客户把你当朋友当兄弟姐妹了,你还需先容什么产品呢?他就直接找你买,因为他不会和你计较了!!!他觉得让你赚钱就是他最开心的事。

有了信任客户就会给你转先容,比如袁老师我有很多学员,就是我的弟子转先容来的。

学会倾听很重要,因为乔吉拉德讲过他自己不懂倾听的故事。——如果你舍不得花时间倾听,那别人会相信你是好人吗?另外交谈中,说的最少的才是高手。

刘克亚老师说营销就是3点:第一是人性(沟通),第二是多米诺(贡献价值建立信任),第三是杠杆(借力粉丝资源)

卡耐基说过:一个你成功85%靠人际关系,15%才靠专业的技能。生意的竞争归根结底是人际关系的竞争!

建立信任需要花时间和精力,微信群是批量建立信任的最好方式之一。一对一就只有语音电话沟通。

通过公众号、喜马拉雅、抖音来传播价值,建立信任,是好方法。《穿布鞋的马云》说明大家要的是贡献价值,而不是一味包装自己。马云搞芝麻信用,淘宝也强调打好评或差评,——马云每次演讲都强调信誉的重要,为了信誉他解雇业绩最好的行贿的两个员工。

许多企业打造品牌战略就是强调信任!

日本保险推销大师原一平讲:社恩、佛恩和客恩。他所得除10%给自己,其余皆回馈给企业和客户。他行业生涯第一单也是别人同情他而给他投保的。并给他先容很多客户。

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刘克亚老师说:

杠杆借力:通过合作,利用别人的产品、客户和营销资源,帮助自己实现营销目的的策略。

果农理论:在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时,不要紧盯着某个目标不成功不罢休,而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后,再回头开发第二批……第三批……第四批……第五批成熟的目标。

《克亚营销铁律》:第一十、你只推崇共赢,从不相信竞争,在你的书本里,当创造力熄灭的时候,才是竞争开始的时候。


第一十一、你必须让对方发自内心的感到,认识你和你交往是幸运的,也是快乐的。

第一十二、你坚信世界上最自私的行为是无私。

《克亚营销》:什么叫价值?简单讲就是,你知道的,对方不知道但对他很有用的信息,同时你通过自己的语言把它传达给对方。

注意两点:一、不要为了销售而才去联络客户;二、你接触客户的目的,就是给他价值。哪怕是一次简短的交流,你都要尽量抓住交流机会提供价值。(普通人六分之五爱占便宜,所以贡献价值是最快取得信任的方式,因为他需要你,没法拒绝你。当然,只谈生意,其他有关情感和健康等话题最好少谈,因为他们不会关心!)

。。。。。


周文强老师说:

当我跟客户成交的时候,我从来不会跟客户讲到我的产品,讲我的主题,我会跟他聊一些他的兴趣、梦想。说白了,就是在跟他建立信赖感。——然后才可以先容新产品或新项目。

? ? 而这个世界上80%的普通业务员做法正好相反,他们会用90%的这个精力和时间去成交,而只用10%的时间建立信赖感。

建立信任最快方式(大道至简的方式):使命成交法。客户不了解产品,所以你要让客户对产品信任。但卖产品不如卖自己,你要让客户对自己信任。卖自己不如卖企业,卖企业不如卖梦想,卖梦想不如卖使命。……简而言之,你只要让客户了解企业的使命,就容易建立信任。同样,你要建立“人品信任”,也要把自己的大爱使命展示出来!

陈安之老师:《卖产品不如卖自己》。陈安之老师因为懂这一点,所以他卖汽车的时候和别人建立感情,别人就不看汽车产品,就直接找他买了。

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徐鹤宁老师:徐鹤宁老师说,大家要对产品自信,对自己自信,因为客户能感受到大家的自信,能感受到大家的敬业精神。曾经有一个小伙对着徐鹤宁说:“我捂着我的钱包,看你怎么能说服我,我是怎么都不会和你成交的!”徐鹤林老师看到他也是做培训课的同行,就想真心帮助他,因为是其他行业的人,她可能就放弃了。她先是自己和弟子轮番劝说。然后就说:“你肯定是没钱,有钱人不会这么无聊!”那个人也讲自己确实没钱,说自己钱包里的钱是辛辛苦苦攒一两年才攒到的,而且两年才回家一次。徐鹤宁老师就说:你这种状态你想维持几年。就给他戳痛点。然后到最后,就说:大家怎么劝说你也不听,大家就给你跪下。于是直接给他跪下了。然后那个小伙就被感动了。那个人报名之后就成为他企业的销售冠军,他每次演讲就要讲这个故事。

徐鹤宁老师讲个一个故事,就是有个皇帝和一个参谋的故事。那个参谋总喜欢说:太好了,太好了。皇帝起初不理解这句话,后来他通过自己被野人逮住,后又被野人放掉的故事,明白了:“塞翁失马,焉知非福!”大家要心态好,要看到积极乐观的一面。

她曾经去推销他的产品,有个老板正在开会,正在教训他的员工,一看到她就说:“又是搞推销的,赶快走!”她随口就说:“太好了,我等会再来!”然后等她再去的时候,那个老板见到她就说:“我为自己刚才的话感到内疚,他说你有这么好的心态,我的员工都像你就好了,我还怀疑你会不会再来呢!”然后他就买了徐鹤林的产品,而且替她转先容。

有一次徐鹤宁原本预计400人的会议,结果因为台风只来了9个人,她那天发着高烧,站都站不稳,其他人都劝他去医院,她心想:起台风人家都来,这些人是很有诚意的。然后她就讲了20分钟,那9个人都被感动了,就报名了,报了11个名额。其中还有一个人是蹲三轮车去听课的,后来那个人也成功了。

徐鹤林老师讲了宝马成交法。有一次她讲课,人家说:我现在没钱。徐鹤宁老师说:你手里没钱,肯定家里有钱是吧?那些人就说家里有钱。徐鹤宁就说:那演讲结束了,我开车送你回家取钱好吗?因为她想:如果我不立即成交他,他回家过一夜,就会改变观念。然后那天晚上,等演讲结束,已经晚上十二点多了,徐鹤宁老师开着宝马送5个人到家,到最后一个男生的时候。他说:老师,对不起,我家里也没钱,要不你跟我到我家,我把我一台电脑抵押给你,算是报名费。徐鹤宁就说:你还是借钱吧,我相信你。过了不久,那个人就借到钱了,因为他在他企业讲这个故事的时候,他的员工都被徐鹤宁老师感动了,都借钱给这个小伙。

杜云生老师:我曾经在东北长春演讲的时候,有一个律师听课很认真,连续三天都听课很认真,后来这个人邀请我去给他的律师事务所做培训。杜老师说先谈谈再签合同吧!那个人说:我直接签就是了。杜老师问为什么不谈谈呢?他说:“如果我信任你,那大家要谈什么呢?如果我不信任你,谈再多也没有用。”

。。。。。

以下是视商学院涛哥观念:

? ? 3%的客户容易成交,97%的客户需要拒绝五次以后才成交。所以大多数人都在竞争3%的、容易搞定的客户,只有高手才懂得如何才能成交97%的客户。

? ? ? 很多人说被拒绝很多次,我肯定接受不了。那有没有一个方法,能够让大家一次提出成交就直接能搞定。那就是培育足够的信任。

如何成交每一个潜在客户,最容易理解的是可把他比喻成一个银行。——你存的越多,就可取的越多!!!

顾客买东西有个欲望周期。比如亲戚朋友比陌生客户容易成交,因为信任度不同。

――下面的三个欲望周期可画个四横的列表反映其变化:


一,阶段:了解期。此阶段主要任务:抓住其注意力,引导沟通与对话。进入此阶段的标志性信号:顾客愿意跟你说话,或者愿意留下联系方式。


二,阶段:培育期。此阶段主要任务:了解客户需求,塑造产品价值。进入此阶段的标志性信号:谈更多自己的需要,并询问产品更多的细节信息。


三,阶段:渴望期。此阶段主要任务:促成交易,让客户下决心。进入此阶段的标志性信号:着重讨论价格,售后等问题。


(这是视商学院涛哥总结的“产品信任”表格。大家可以改换成“人品、企业信任”表格。因为只要对“人品和企业信任”,愿意进群了解,就像上面所说的那样,“通过分享体验”,大家就很容易建立“产品信任”。比如涛哥说的第三个“渴望期”。大家就可以改成让客户“渴望”进群了解。与客户着重讨论“进群时间、群规、开课时间”等等。大家可以约定快满群时音频催促进群,或者让客户留下电话号码更方便催促进群)。


每个人都隐藏着很多需求,只有被别人激发渴望的时候,或者被别人教育后认知到其意义时才会购买。比如一个人出门原本不打算买什么,结果遇到别人激发渴望,一时冲动就买了。所以销售是一门有技巧的知识。

销售是一个流程,是一个按部就班的事情,欲速不达,心急不得。有的客户是主动找你的,有的是你吸粉找别人。你主动找别人的话,就多一个具体自我先容的步骤。主动找你的,你要用问的方式寻找客户需求,就像医生问找他的病人一样,问的问题越是找到痛点越显专业,病人越信赖。


千万记得不要用自己的世界看别人,你认为这个东西好,别人他一时半刻不会相信。或者每个人只关心他需求的东西,你觉得好他不需求,那就是垃圾――“垃圾是放错了地方的宝贝”

在不同的期间呢,大家就应该做不同的事情,在对的时间做对的事情,这些细节堆积起来后,就会让客户对你心动,感觉这个人是值得可靠的,那他先容的产品肯定是可靠的——他愿意进微信群了解你的产品。

培育信任的核心命门是:培育=互动加贡献价值。这种方法可以从头到尾用于每一次互动里。(赞美、关心、倾听虽然没有贡献价值,但可增加感情)

互动很重要,因为多互动才能多了解。光互动没用,只有贡献价值才可让每次互动增加了解的同时增加信任。互动+贡献价值(可以渐渐产生)=印象、信任甚至感情。

只要能够持续给予价值,你就能够持续赚钱,这个就是一个信任的递增公式。


以下是萃青微课堂高武老师观念:

第一步,感觉,找到好朋友的感觉对方才会信任你。

(1),“沟通是一个对话的过程。”也就是说您说一句,对方回应一句,这才叫有效的沟通。如果你一直在那里巴拉巴拉的讲个不停,别人没有回你。这是一个无效的沟通,失败的沟通。

比如说你今天看到一个女孩子长得很漂亮,是你心仪的对象。你不可能直接走过去跟他说:“你嫁给我吧!”那结果别人肯定给你一巴掌,然后说你是流氓,是不是?因为对方根本不认识你呀,是不是?所以你提出了一个“完全不合理的要求”!!!!!得到的当然是惨不忍睹的拒绝。是不是?那正常大家遇到一个陌生人,大家要做的第一步是怎么样的。先想办法跟对方套近乎,是不是?找个理由跟她搭讪——销售第一步是学会搭讪的技巧!!!!!然后呢,再约对方吃饭,逛街之类的,对不对?博取对方对你的好感。之后呢,再说:“你嫁给我吧!”那这个时候对方答应你的可能性是不是就比较高啦!

那大家这个微商的销售也是一样的道理。你见到一个陌生人,然后你就想到让别人买你的产品。那能成功才怪,是不是?那很多没有学过销售的家人。他总是见到一个人啊,还没开始聊三句,就开始叭啦叭啦地先容产品。这个时候你给别人的感觉就是:“哎哟,原来推销产品来了!”是不是?然后对方就开始有了戒备的心理!接下来,不管你怎么讲,对方都只会认为你讲得这么好,就是为了让我买产品。是不是?最终你会发现,不管你怎么讲,怎么说明,对方回复你永远是“喔、喔、啊、看看吧”。然后呢?没有然后了。是不是?为什么会这样子呢,各位家人。因为针对一个陌生人,他对你还不够信任。所以呢,各位家人请记住这句话。如果说你跟一个人还没有找到“感觉”,你讲再多都是废话。

所以各位家人,不管你是跟朋友聊天也好,跟陌生人聊天也好。第一时间一定要先找感觉——建立信任。当对方跟你聊天的过程当中感觉不愉快,这个时候你讲产品,那别人听都不想听。是不是这个道理?

? ? ? ——那只有当你跟对方聊得很开心,很愉悦的时候,这个时候对方才乐意聆听你的产品的分享。——那假如你的产品真的对他有帮助,那他是不是自然就会购买。是不是这一个道理!!!!!

? ? ? 那很多的家人,没有真正的学过销售。那他会说:“哎呀,我就不断地跟对方聊,聊到啥时候是个头呢?”那今天高老师就告诉你们一个标准:用你的感觉去判断!当你感觉对方跟你好像朋友在聊天的那种感觉时,OK,那这个时候呢,你就可以开始先容产品了。各位家人有没有听懂!!!

。。。。。


你和陌生人隔着一条河。如果要让客户走过来,需要架设桥梁。但你要理解客户,因为有桥没有栏杆还是会让人恐惧,建立“足够的”信任就是搭好“栏杆”。(我对汪广辉喜马拉雅音频的理解)

信任是一座大山。你和陌生人隔着一座大山――不同的人高度不同。只有陌生人变成值得信任的熟人,才会去了解你的产品。

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客户跟不跟大家购买产品,跟大家产品的品质好坏没有绝对的关系,跟“彼此”相互信任有绝对的关系。

没有信任,送黄金也认为是骗他。

? ? ? 有了信任,哪怕暂时卖二流三流产品也好卖,因为客户可能对产品或行情没足够的时间去了解,客户并不是买的产品本身,而是买的是对大家的那份信任;或者是买的是对大家销售态度的感动。那么如何和好人建立信任呢,关键点就是要与之同频。

? ? 刘克亚指出不要学习营销方法,营销就是搞懂人性。两个销售员,一个会说话卖二三流产品,一个卖顶级一流产品但不会说话,客户选择前者。

? ? 客户和大家如同医患关系。医生或药店销售员肯定首先要聊一些对方感兴趣的生活话题——展示医德才能接近患者,并发自内心真诚的赞美那些他有而大家没有的优点——获得好感。接着聊一些他对健康常识中很熟悉的“方面”话题——引起共鸣或敬仰,产生信任,并付出关心。最后才能聊他因无知而患的疾病——听从医生安排(周文强老师说:先走进他的世界的边缘,再把他带进大家世界的边缘)。

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徐鹤宁老师说:红苹果就是那些一两次就容易成交的人,青苹果是那些需要四五次才能成交的人,烂苹果是那些怀疑心很重的人,大家要尽量去寻找红苹果,尽量培育青苹果,放弃烂苹果。