姬剑晶老师人性的六大需求

一、六大需求:

分别为:①确定性 ②多样性 ③重要性 ④爱与链接 ⑤成长 ⑥贡献

确定性:

1、有明确的专属服务人员

2、客户的电话必须要在三声内接通或第一时间回复;

3、每次开课会有人提前通知并做好接待(预定酒店,安排餐饮等)服务;

4、上完课程之后会有人会定期关心我的使用情况并给予帮助;

5、如果有投诉和抱怨可以第一时间得到解决;

6、产品所能给客户提供的服务效果及保障;

7、时常有人关心客户的产品使用情况;

8、客户可以明确的知道并有机会体验产品带给他的好处;

9、只要想起你就会给他“确定的”感觉——客户也要忠诚度;

10、有事情找你,会找得到你,找到你,你可以帮助他解决;

多样性:

1、条幅欢迎,鲜花欢迎,贺卡赠送,水果赐侯;

2、拿着印有他头像的旗子或海报去迎接;(配有拉拉队)

3、每次都会有意外的惊喜;(每月)

4、常常见到你都会让他“WOW”

5、和你在一起总是感觉不一样;

6、你先容给他的朋友,你带他参与的活动,你和他分享的资讯,你给他送去的问候;

7、你能给他带去别人带不了给他的;(差异化行销)

8、多一点法则

重要性:

1、生日或重要时候总有你的问候;(例如发短信:XX人,这是大家认识多少天的日子)

2、常常被感恩;(感恩墙,感恩词,感恩清单,感恩时间,感恩短信)

3、家里人的事情和生活上的事情也有人关心;

4、当需要你的时候,无论多晚你都会耐心解答;

5、把客户的事情当做大家的事情;(帮助他落地,帮助他对接项目,帮助他做你可以做的一切事情)

6、客户常常收到业务员亲自用心准备的礼物,短信,贺卡,内训,服务等;

7、不为成交,只为服务;完全专注在“我能为你做什么”

8、像对待恋人一样去对待他;

爱与链接:

1、亲人相称(爸,妈,哥,嫂,姐,妹等) 时间信用机会

2、心意相通,常常话家常,相互了解,聊梦想;

3、彼此麻烦,寻找贵人;

4、常常有机会得到你的表扬,并常常可以有机会让她发表演讲,让客户很爽;

5、常有机会一起吃饭;

6、重要节日的亲切问候和礼物送达;

7、关心他想要关心的人,和他想要关心的人一起发生互动;

8、找到好的契机一起做点事情

9、帮助他实现梦想或者让他来帮你实现梦想;

10、和他一起哭,和他一起笑,和他一起闹,绑架他的时间

成长:

1、一有好东西第一时间分享;(笔记,录音,视频等)

2、一有成长第一时间分享;(短信,电话)

3、一有好的课程第一时间邀请他一起前往;

4、一有好的机会第一时间与他共创;

5、一有好的朋友第一时间先容他认识;

6、一有好的聚会第一时间请他一起;

7、一有好的资讯第一时间和他交流;

8、一有好的事情就与他共享;(同甘共苦)

贡献:

1、与他一起参加慈善

2、与他一起出去演讲

3、与他一起帮助别人

4、有共同远大的目标

5、有共同宏伟的使命

6、有共同伟大的信仰

7、让对方可以帮助你

8、让对方被你感动

二、销售的十大步骤:

一、准备

没有做好准备就是准备失败

1做精神状态的准备

2体能的准备

3销售是信心的传递,体能的说服。(永远只吃七分饱、最耗体能的运动是消化、控制体重、要经常地排毒,多运动、多喝水、淀粉和脂肪不要混在一起吃,吃素可以增强耐力、吃鱼肉和牛肉、少吃猪肉)。充足的睡眠,睡觉的时候先从脚开始放松。听潜意识的音乐(潜意识的力量是意识的3万倍)

4、对整个成交结果的准备

1我要的结果是什么?

2顾客要的结果是什么?

3了解顾客的需要比了解自己的需要更重要,解决了顾客的需要也等于解决了自己的结果。

4顾客可能会有哪些抗拒?

5我该如何解决盛客的反对意见?

6我的底线是什么?

7我该如何成交?

全天下没有成交不了的顾客,是因为你对顾客不了解

与顾客接触,首要就是破冰(当顾客露出微笑就破冰了,把顾客逗笑)

调整情绪达到颠峰状态,

a透过想象力,想象成功的画面,会增强你的自信,会增强你的磁场

b改变你的注意力。积极思考会越来越好。你的注意力在哪,结果就在哪里。远离所有的负面

c改变你的肢体动作,动作会创造情绪

三、建立信赖感

1做一个善于赞美的人。一定要赞美对方可赞美之处,赞美要具体到某一个部位

2做一个善于倾听的人(雄辩是赢,倾听是金)听对方交流时要做到如下几点

a记下重点便于沟通

b避免有遗漏

c让对方立即有被珍重的感觉(高档的笔和本子。)

最能说服人的是肢体动作:文字占7%语调占38%肢体动作占55%只要讲话就要用肢体动作来表达。

3使用顾客见证

4同流策略

只有同流才能交流

只有交流才能交心

只有交心才能交易

a用字潜词→瞬间拉近与顾客的心理距离(同乡、同姓、当地话、等)

b情绪的同流,调整情绪

c语速的同流

d模仿他的肢体动作

e找出顾客的问题需求与渴望

预见未来(没有痛苦的顾客是不会买单的,怕损失)

价值观成交法

(为了改变生活,家庭责任。如何找到顾客的价值观?问) 购买价值观(有的在乎价格,有的在乎质量,哪种最重要?)

顾客的问题

1金钱和事业

2休闲和爱好

3美丽和健康

4爱和关系

四、找出顾客的问题、需求和渴望。

问出需求:

1、现在所拥有的产品是什么?

2、最喜欢现在产品的哪几点?

3、有什么喜欢的原因?

4、希翼未来产品有什么优点?或现在在产品哪里可以改善?

五、提供解决方案,并且塑造价值

比较(贵和便宜)

参照

塑造无价

当顾客看到价值的时候就是掏钱的时候

六、做竞争对手的分析

1了解你的竞争对手<价格、服务政策、优点、缺点等>

2决不贬低竞争对手

3表现出你的差异之处,并且你的优点要强过竞争对手

4要强调你的优点,至少讲三次。

5提醒竞争对手缺点<点到为止>

6拿出一封竞争对手的顾客后来变成我企业顾客的见证

7解除顾客的抗拒点(提前解除顾客的反对意见)

七、解除顾客的抗拒点

1不要与顾客争持

2不要直接点出顾客的错误<先认同再转换>

3确认顾客抗拒

4辩别顾客的真假抗拒

5取得客户的承诺

6再一次的框视<您这么成功的大老板,您不会骗大家这些小业务员吧?>

7合理的说明<每解除一个问题之后再次跟他确认二遍>

八、成交

1成交前

做物料的准备、成交信念的准备

1>成交的关键在于成交

2>只有成交才能彻底帮助顾客

3>成交总是被拒绝5次以后

4>不成交那是她的损失

5>成交的一切都是为了爱

2成交中

1>递单(主动出击)递合约书、点头、微笑

2>心理素质(别先说话,闭嘴,谁先说话,谁把产品带回家

3成交后

不能笑,你一笑他会瞬间觉得上当了。恭喜,要求转先容,带顾客来买。转换与产品无关的话题

九、客户服务

销售可以治百病,服务可以赢天下

1做顾客满意的服务

2做超出顾客希望的服务

3让顾客感动的服务

4主动帮助客户拓展事业

主动帮助别人对接资源客户,用心帮助你的客户,包括他的家人

5做跟你产品无关的服务

成功的人一定懂得比较多

1信赖感

所有的生意和买卖建立在信赖感上

2要求

成交收钱,成交是被要求出来的。

a反正跟他前之前他还不是客户

b跟他讲完之后他还不是我客户

c跟他讲完之后他不同意没有损失

c跟他讲完之后他同意了,我就不是白得了!

拒绝=成功

拒绝你的人太少你就没有业绩,很多人害怕拒绝,要成功,你越拒绝我就越成功,如何找更多人拒绝你

十、售后服务

1、了解顾客的抱怨

2、解除顾客的抱怨

3、了解顾客的需求

4、满足顾客的需求

5、超越顾客的希望