周文强老师的两个音频:《销售篇》和《成交篇》

周文强老师的两个音频:《销售篇》和《成交篇》

《周文强老师独播音频系列》115节:《销售篇》

(任何事都有大大小小不可颠倒的环节。如同做房子。每一层是大环节,每一格是小环节。每个小环节大家都可以称为是细节。细节决定成败。细节不做足够,就会功亏一篑。比如地基不牢固房子会倒塌。

细节做到位,会自动进入下一个环节。比如成交的最高境界是客户主动购买。成交细节做足够,客户会主动要求购买而不是你提出要求。服务细节做好,客户会主动替你转先容而不是你要求客户转先容。

反之,如果没有做到位,适得其反也是不能进入下一个环节的。比如塑造价值和成交是正比例关系,产品塑造得越好,越容易成交。如果你的产品价值塑造不到位,成交细节没有做足够,你就想进入成交环节,想用“临门一脚”方式,有些可以成交。有些客户你哪怕不断地降价诱惑客户,那客户还是会拒绝,因为他看不到产品价值)。

周文强老师演讲:

有人问老师,我今天什么都没有,如何才能成功,那就是做销售。那这个世界上,所有成功的人,都是做销售的人。不管你是做什么的,你一定要学会销售。销售是你成为富人的第一步。当年周老师特别讨厌做销售,自己也不喜欢做销售,但是因为看了富爸爸书里面清奇先生的故事。当年他的富爸爸就是让他去做销售。当年周老师也特别讨厌做销售,看不起做销售。但是因为想财务自由,因为想实现梦想,所以就听了富爸爸的建议,开始做销售的工作。全天下的老板97.3%以上的人都是做销售起家的,黄光裕卖家电的,李嘉诚卖房子的,马云卖互联网的。

全天下,所有的人都要学会销售。销售等于收入,其他全都是成本,对于企业来讲,对于每个人来讲都是如此,很多人说,老师,我不是做销售的,我就是做前台的,那你也是做销售的,你在销售自己的青春年华,你今年20岁做前台很利害,你45岁再做给我看看。

今天很多人说,老师,我就是扫地的。你也是再做销售的,你是销售体力的,记住,销售体力是这个世界上最不值钱的工作,所以,全天下的人有两种,一种是销售者,一种是消费者,要想学会买,首先得学会卖,你不会卖,你永远都没有钱去买,所以一定要学会销售,那很多人他不会销售,因为他从来没有接触过销售的课程。那么周老师曾经一无所有,因为做销售,我赚到了第一桶金。我成为了行业的冠军。我为什么会销售,还是那句话,什么都要学习,不学习,我也不会销售。我记得在十年前,周老师上过一个绝对成交的课程,世界谈判大师罗杰道森的绝对成交。如果你是一个做销售的菜鸟。

或者正在做销售,你一定要看这本书,你一定要去网上查绝对成交的课程,那么在今天在这里给大家分享,销售最顶级的绝对成交的十大步骤,你只要按照这个去做,就会成为一对一,一顶尖的绝对成交高手。

绝对成交十大步骤,第一步,充分的准备。你去拜访客户的时候,你在做销售之前,专业常识的准备,你个人形象的准备,对客户资料的准备,要做到充分的准备。做好准备以后。(周老师卖房子时,必须带两只笔,必须把pos机充满电,必须熟悉业务。卖商铺每月给客户收房租。所以客户不找我找谁!周老师做新思想两年都还有很多人给周老师打电话,周老师还是替他服务,因为感恩嘛!不过现在换号了,因为要全力以赴做培训工作。)

第二步,将自己的情绪调整到巅峰状态,你在去见客户之前, 一定要听积极正面的音乐。一定要去到镜子面前说:我是最棒的,我是最棒的,我是最棒的,通过念口号,通过听这种激情的音乐来激励自己,把自己的情绪调整到巅峰状态,把这个状态调整到巅峰状态,而且,我相信自己见到客户的面一定会绝对成交,100%成交。要有这种感觉,有这种状态。(要对自己和产品像相信自己的性别一样自信。凡是说话眼光游离的人都是不能成功的)

然后绝对成交第三步,建立信赖感,这个世界上80%的业务员,他们会用90%的这个精力和时间去成交,而只有10%的时间建立信赖感。那些顶级的top10,20%的销售高手会建立信任。为什么说二八法则,80%财富是20%的人创造的。20%人是这样的,他会用90%的时间,建立信赖感,只有10%的时间来成交。

当我跟客户成交的时候,我从来不会跟客户讲到我的产品,讲我的主题,我会跟他聊一些生活当中的事情,跟他聊一些兴趣,爱好,梦想,聊一些她感兴趣的话题,说白了,就是在跟他建立信赖感。当你跟客户已经建立信赖感的时候,成交就是水到渠成的事情,所以大家要用90%的时间来建立信赖感。

如何能够建立信赖感。聊客户感兴趣的话题,跟他一样的状态,就是跟他同频,要让客户相信你,记住。客户为什么不买你的东西,有一个原因就是他还不够相信你嘛。所以要花时间跟他建立信赖感。包括形象啊,语言啊,穿着啊,打扮啊,都是去建立信赖感的工具。

然后第四步,绝对成交的第四步叫做找到客户的需求,你们永远记住。客户的需求没有找到的时候,你永远都无法成交这个客户。你找到客户的需求,就是触摸到了客户的成交按钮,你只要按下这个按钮,他就会购买,记住客户购买产品最主要的是什么,是购买需求,一定要找到客户的需求。

第五步,塑造产品的价值。当你找到客户需求的时候,你就开始塑造他需求的那个点,把价值放大到无限大。你要懂得塑造产品价值,塑造产品到无价、稀缺,塑造到非买不可。塑造产品价值最重要的就是一定要给他一个现在、马上、立即就买这个产品的理由,当你给他这个要购买的这个理由的时候,当你把这个产品的价值塑造到无价的时候,每一个客户都会选择自动购买。当你把产品价值塑造到极致的时候,是他自己说服他自己,而不是你去说服了他。记住,销售的最高境界不是你说服他,而是让他自己说服自己。(许多人不知道塑造价值,而总是喜欢降价促销。如此欲速不达,因为这样客户会误解你的产品根本没价值)。

? ? ? 第六步,做竞争对手分析。那么当客户问到同行的时候,客户一旦问到同行你说不出来,那他就不会购买你的产品。所以一定要在做充分准备的时候就把竞争对手的分析给做好了。当客户问到你家这个产品跟其他有什么区别的时候,你可以把竞争对手的情况啪啪啪1234567全部讲完。讲完以后,他会觉得,哇,太专业了,一定要跟你购买,而且你要非常公正的去做这个分析。

记住。切记、切记、切记!做竞争对手分析最重要的几个点,第一。一定是最全面的,很专业的了解所有的竞争对手。第二,一定不能诋毁对手,第三,一定不要说我家产品是最好的,只能强调我家产品是最适合你的,而且在做竞争对手分析的时候,最高级的做法,不是在客户问到这个竞争对手分析的时候再做分析,而是在建立信赖感的时候,就已经通过客户的案例,把这个竞争对手分析全部做了一遍了,比如说你在跟客户建立信赖感的时候,无意间讲到,我一个客户张总,以前购买的是大家一个同行某某的产品,购买后满足不了需求,然后又买了大家家的。就是通过一个案例和故事的形式,把这一步竞争对手分析解决于无形之中,这才是高手中的高高手。

第七步,解除客户抗拒点。客户不购买一定会有抗拒点,客户想马上立即成交,一定会有抗拒点,你要把抗拒点解除,解除了以后,他就一定会顺理成章地选择购买。(货到才付款,终身负责制,零风险承诺等解除客户担心点)。

那第八步就是成交,第八步才开始成交。就是这一步就可以射门了。销售的关键是成交,成交的关键在于成交,销售所有的一切都是为了成交,那如何做到绝对成交,如何去100%成交客户呢,大家会在下一课成交篇里面专门把这一课拿出来,详细的给大家剖析如何去成交,周老师是现场成交高手,不管是做一对一的成交还是做一对多的成交,周老师都是绝对成交的高手。在座的很多学员都在周老师现场见过周老师的成交功力,所以我会在下一课录一个成交篇。第八步成交篇在这里不多说。

第九步,售后服务。很多人只会做售前服务,不会做售后服务,其实你们知道吗,售后服务比售前服务更重要。当你让客户感觉到买了东西之前服务很好,买了东西以后你就不服务的时候,你就永远失去了这个客户,而且你不是失去了一个客户,每个客户背后都有250个人,250法则。销售之神乔吉拉德曾经讲过这样一个故事,他说他每一次都去派名片,见到人就发名片。他去参加葬礼的时候,他发现每一次都只能够派出250张名片,所以他发现了250法则,就是每个人背后都有250个人。搞定了一个人,服务做好了,你就搞定了他背后的250个人,你得罪一个人,就得罪了这个人背后的250个人。但是今天移动互联网时代,周老师发现,一个人最少的微信好友都是2500人,如果你得罪了一个顾客,她发了一条朋友圈,2500多个人都跟你说no,你服务好了一个人,他给你转发一个客户见证,2500个人都是你的准客户,所以一定要做售后服务,而且售后服务一定要让客户感觉到交了钱比没交钱之前,你对他更好,这叫售后服务。

然后最后一步就是客户转先容。要求客户转先容,你们要明白一个问题,每一个客户背后就是2500个人。客户给你转先容一个客户,两个客户,三个客户。只要转先容一个,你的利润就翻一倍,先容两位就翻两倍。所以马上要求客户转先容,但是客户为什么会转先容呢,一定是先把售后服务做好,你才可以要求转先容。而且要求客户转先容的最高境界不是你提出要求,而是你把客户服务到不好意思,不得不为你转先容为止。经营客户的内疚感,让客户感觉你的产品真的太好了,你这个人真的太好了,所以必须要为你转先容。

这就是绝对成交的十大步骤。你们只要按照这十大步骤去做,你们每一个人都可以成为成交高手,但是不要局限于一步、二步、三步、四步、五步……。刚开始你一定要按照十个步骤来做,但是做到最后,四个字融会贯通,当你融会贯通的时候,这十大步骤就会变成你的绝对成交的武器,这就是一把倚天剑,这就是一把屠龙刀,整个全世界讲销售的课程,没有一个超过这个了。你们这段销售篇一定要反复听,反复听,反复听!而且你们可以上网查罗杰道森的这些绝对成交的资料、视频。你们都可以拿回家好好看一看,因为你们一定要学会成交,一定要学会销售,你不会销售,你永远都是个穷人。

大到一个国家,小到一个个人,哪怕你是做明星拍戏的,演戏的,你都要懂得向导演销售,你自己才能多接一些好戏,多得一些片酬,所以不管你是做任何行业的,一定要学会销售,哪怕你是画画的。有人说,老师,我是搞艺术的,不需要学销售。什么叫艺术啊,郭德纲说得好,艺就是学问,术就是把学问卖出去,艺术家就是能够把学问卖出去让别人认可,愿意买你的票,听你讲,不然的话全是假的。

梵高和毕加索都是画家。画的画都举世闻名。但是梵高只会画,不会卖,最后结果穷困潦倒,死的时候一毛钱都没有,还负债。

毕加索没死之前就是亿万富翁。因为他会卖。有人问他,你这辈子最好的作品是哪一幅画,他只会说:下一幅。所以一定要学会销售,一定要学会销售,一定要按照这三个步骤把自己训练成销售高手。

一定要从一对一的销售变一对多的销售。那么后续我也会专门给大家讲一对一的销售和一对多销售的区别。那么,祝愿大家所有喜马拉雅的家人都能够成为绝对成交的高手,可以像周老师一样随时随地成交任何人,让所有的人都买你的产品,让你的产品狂销热卖。我是周文强老师,我爱你如同爱我自己。


《周文强老师独播音频系列》117节:《成交篇》


(周文强老师说:卖产品眼光游离的人都是不自信的人,都会业绩不好。他说要相信“相信的力量”,——因为没有一个人会对不自信的事全力以赴,而成功与否和他的态度和常识成正比。《肖申克的救赎》指出希翼是一种力量,其实,希翼就是相信,永不磨灭的希翼就是坚定不移的信念)。

周老师演讲:

各位朋友,大家现在好,我是周文强老师,欢迎来到第八课成交篇,大家在讲销售篇的时候讲过,绝对成交十大步骤,其实最主要的一步就是成交。那大家到底如何成交客户呢,成交是大家每一个人这辈子必须学会的,不管是你做业务,签单。特别是做业务签单的人,必须要学会成交,你做老板,需要感召人才到你的企业也要学会成交,哪怕你找一个女朋友,想让她做女朋友,也要学会成交他,所以成交无处不在。

那到底如何成交呢,大家在讲成交的时候呢,大家首先要探讨一个问题,到底是成交的方法比较重要,还是教你们成交的信念比较重要,其实,你们在外面学习各种各样的成交方法,什么对比成交法,小狗成交法,假设成交法,结果见证成交法,但是我想告诉大家在座的各位,其实成交方法真的不重要性,信念占80%,方法只占20%。因为你没有成交客户的信念,我教你108招成交的方法,你一条都用不出来,但是我只要今天给你输个几个成交的信念,我不需要教你任何方法,你可以生出万千法为自己所用。

接下来我给大家讲几条成交信念非常的重要,这几条信念你们要反复的背,反复的背,反复的背,要反复地把这些信念植入脑海,植入自己的潜意识。因为周老师就是这样被植入,所以周老师成为成交之神!

那么,成交的信念第一条,我100%相信我自己,我100%相信我自己,我100%相信我自己,我100%相信我的企业,我100%相信我的企业,我百分之百相信我的产品,三个百分百送给大家。100%相信自己。100%相信自己的企业,100%相信自己的企业,100%相信自己的产品。

那么,相信是成交的基石,你自己都不相信自己,不相信自己的企业和产品,怎么能够把产品卖出去呢,所以一定要100%相信自己,100%相信签约的企业和企业,100%相信自己的产品。你才有可能成交。

第二条信念,成交的关键在于成交,成交的关键在于成交。第三句,当你一想到要成交的时候,你一定要拿到结果。第四句,只有彻底成交才能彻底帮助他,只有彻底成交才能彻底帮助他,然后下一句,爱他就要成交他,爱她就要成交他。爱他就要成交他。

? ? ? 成交一切都是为了爱,成交一切都是为了爱,成交一切都是为了爱。

? ? ? 任何成交都是在拒绝五次以后开始的,任何成交都是在拒绝五次以后开始的。

? ? ? 不买是他的损失,不买是他的损失。

仔细听啊,大家第一次遇到客户的时候,大家没有相信,大家没有信任,大家自己都不相信自己,客户肯定不会相信我,所以大家去销售客户的时候,大家要给自己植入一个信念,就是我100%相信我自己,我100%相信我的企业,我100%相信我的产品,当你跟客户讲的时候客户很有可能会反驳你呀,对不对,很有可能会拒绝你呀,对不对,那这个时候给自己输入第二条信念,成交的关键在于成交,我来就是为了成交他,所以我不能放弃。那客户继续抗拒怎么办呢?你要告诉你自己,只有彻底成交才能彻底帮助他。只有彻底成交才能彻底帮助他。

客户还拒绝你怎么办呢?你要输入下一个信念,爱她就要成交她,爱她就要成交她,我爱你与你无关,成交的一切都是为了爱。那客户还拒绝你怎么办?你要告诉自己,任何成交都是在拒绝五次以上,他拒绝了我四次我还要继续成交他。你们知道吗,大多数的业务员在客户拒绝三次以后都会放弃,而大多数客户都会货比三家,拒绝五次以上才会选择购买。(不怕不识货,就怕货比货,应拿出同行产品对比给她看)。这个世界80%的业务员在客户拒绝他一到两次的时候就会放弃,只有20%的业务员才会坚持在客户拒绝五次以后继续跟进这个客户。

你们知道结果是什么吗?结果是20%的人做了80%的业绩。换句话说,假如今天客户拒绝你一次,你就放弃了。不好意思,你在给别人培育潜在客户。所以一定要对自己输入这个信念,任何成交都在拒绝五次以后才刚刚开始。那客户还拒绝你咋办呢,给自己输入这样一个信念,不买是他的损失,我去寻找下一个客户,那么当你有了这几条信念的时候,你们每一个人都会成为一对一的成交高手。

周老师再教你们一个绝密的成交法门。让你在任何时间,任何地点,瞬间成交任何人。就是成交心经。

第一步,走出自己的世界,大家很多人之所以无法成交客户,是因为你得不得、得不得、得不得……。你讲的都是你想说的,不是客户想听的。你一定要学会走出自己的世界,

第二步,走进对方的世界。

第三步,与对方的内心对话。第四步,将对方带到他世界的边缘。

第五步,将对方带到你的世界。

当你把这五个步骤听懂了以后,你们真的会成为一等一的成交高手。

我再说一遍成交心经,第一步走出自己的世界,第二步,走进对方的世界,第三步,与他的内心对话,第四步,把他带到他世界的边缘,第五步,把对方带到你的世界。当你把对方带到你的世界的时候,你想怎么样成交他就怎么样成交他,他压根儿就会被你牵着鼻子走,所以成交心经非常非常的关键。

而且最最核心的是什么,你一定要记住,第一个卖产品不如卖自己。首先不要讲产品怎么好,要讲自己怎么好,你跟他的关系说到位了,他相信你了,他自然就会买你的产品,所以卖产品不如卖自己的。

第二个,卖自己不如卖企业。你自己再怎么好只是你个人,还是不如把你企业塑造的高大上,他非常非常相信你企业了,他就会真真正正的选择购买你的产品。你企业很好,很大规模,是行业标杆,你企业值得信任,然后他就会购买。

第三个,卖企业不如卖故事,任何一个好产品背后都要编一个故事,这叫企业品牌学问,

第四个,卖故事不如卖梦想。卖梦想不如卖使命。当你见到客户,跟他讲产品时,太低级了。大家讲大家的梦想,大家的使命,直接把客户征服了。所以卖产品不如卖故事,卖故事不如卖梦想。

第五步,卖梦想不如卖使命,成交的最高境界就是“使命成交法”。当你讲完你的使命,已经把对方征服对方了。对方直接选择跟随你。

所以为什么周老师的演讲,很多人听完以后直接会追随周老师学习!为什么那么多上市企业老板,那么多亿万富翁追随周老师学习,为什么,是因为他们被周老师梦想所点燃,为什么周老师的中国梦演讲的故事感染了那么多人,因为他们发现,哇,这个老师的使命超过我,我一定要追随他,所以这就是成交的最高境界。其实成交并不复杂。你只要真真正正的按周老师的这几条成交信念去做的时候,你们每一个人都可以成为成交高手,要敢于成交顾客。

如果你把销售十大步骤全部做完了,但是不敢去做成交这个动作,那还是等于零。讲一个小故事啊,有一个卖保险的业务员。跟朋友讲保险的好处,连续讲,连续讲,连续讲了两个月。结果他朋友没有找他买。他在朋友家里发现,他朋友已经找别人买了保险,他就生气了,说你买保险都不在我这儿买,为什么?

他朋友也生气了!你知道吗?他说你给我讲了两个月的买保险的好处,但你没有叫我买啊!我今天碰到一个人,他说保险在我这儿可以买,然后我就买了呀。所以成交的关键在于成交。你要敢于做成交这个动作!你之所以不敢做成交这个动作,是因为你对企业不自信,你对产品不自信,你对自己不自信。所以当你一旦有了成交客户的信念的时候,当你的产品真的能帮到人的时候,当你用周老师教你的成交心经,用周老师的十大成交步骤,用周老师教你的信念的时候,你们每个人都可成为一等一的成交高手。真的,只要你学会了成交,你才会真真正正的成为富人。

学会成交是你迈向富人的第一步。成交人才、成交新产品或成交新客户,你想要的所有的一切都可通过成交来完成,所以从今天开始要学会成交客户,大家每一个人都是天生的成交大师。每天早上一旦醒来就告诉自己,我是成交大师,我是成交之神,我是销售之神。然后给自己输入这个信念。每一个人学会销售的时候,你啥都不说了,就把周老师今天的成交篇,销售篇,这两篇的语音听个十遍,20遍,用到你的企业里面,业绩翻三倍到五倍,那简直跟呼吸一样简单。

周老师做了26份工作,横跨12个行业,做过五个行业的销售冠军。就是因为用了这套方法。你们知道吗,今天这套成交方法,你们知道周老师花了多少代价吗?你们不要认为只是几句话,几分钟哦。我跟你们分享的这一篇内容全是精髓,是我花了上百万学费上销售类的课程才得来的,买销售类的书籍都花了好几万。我跟你们分享的喜马拉雅的这些音频,很多一篇只有十几分钟。但是十几分钟都是精髓,全部是核心,不带一句废话,是周老师花了十几年的沉淀,直接积累出来的精华。

你直接拿过去就有效,所以周老师的课程你们听一遍是不够的,你要听十遍、20遍,30遍、50遍,天天听,日日听,夜夜听,而且有机会的话,看周老师视频会更有感觉,视商168。那当然,如果有机缘走进老师的线下课程当然更好。反正一句话,学习绝对不会让你吃亏的,而且周老师后续会把大家所有所有的精髓,全部通过喜马拉雅的方式给大家做分享。因为我真的爱大家每一个中国人,我希翼每一个中国人都能够成功,都能够富有。都能够真真正正的为实现中国梦而努力。我是周文强老师,我爱你如同爱自己。